Czytając o systemach sprzedaży wyraźne widać rozróżnienie pomiędzy sprzedażą hurtową i detaliczną. Jednak dla coraz większej ilości osób taki podział ma mniejszą rację bytu. W końcu sprzedaż jest jedna. Widać to także w wymaganiach podczas tworzenia i rozwoju systemów.

Różnica między systemami B2C i B2B kiedyś oraz obecnie

Jeszcze niedawno (oraz obecnie w firmach przed digitalizacją) systemy B2B kojarzyły się z dużymi, opornymi na zmiany i trudnymi do obsługi rozwiązaniami. Jednak orientacja na klienta i  zmiana pokoleniowa po obu stronach systemów, sprawiła że dziś systemy są już inne. Można zrobić w nich więcej, szybciej i w sposób bardziej przyjazny.

Jest to związane także z metryką osób zamawiających, tworzących i korzystających z tych systemów. Według badania Lenati, milenialsi (czyli pokolenie ludzi urodzonych w latach 80. i 90. XX wieku) są ważną częścią procesu zakupu technologii dla firm, przy czym 73% z nich wnosi swój wkład w ten proces, a 34% przyjmuje rolę decydentów. Poza zmianami koncepcyjnymi pojawiły się zmiany i trendy w warstwie funkcjonalności i podejścia do systemów związane wcześniej tylko z B2C. Poniżej opisujemy wybrane z nich.

Zapewnienie przyjaznego, nowoczesnego UX klientom

Systemy B2B przypominały kiedyś bardziej Excela niż miejsce, w którym komuś zależało na sprzedaży. Aby coś kupić, trzeba było znać ścieżki zakupu, przełączniki, opcje czy inne nietypowe rozwiązania. Jednak klienci coraz bardziej chcą dokonywać szybkich, łatwych i bezproblemowych zakupów. Dokładnie tak, jak robią to kupując ubrania czy elektronikę dla swoich prywatnych potrzeb. Dlatego współczesne rozwiązania dla sprzedaży hurtowej nie odbiegają znacznie w wyglądzie od ich detalicznych wersji. Są zaprojektowane zgodnie z zasadami UX, są czytelne i zrozumiałe. To z kolei poza wrażeniami estetycznymi przekłada się na wyniki finansowe.

Połączenie całej sprzedaży w jednym miejscu

Jeszcze kilkanaście lat temu rozbudowane platformy biznesowe, ograniczyły się jedynie do przedstawiania oferty, często w sposób bardzo ograniczony, a zamówienia składane były telefonicznie. Całe działy handlowców każdego dnia odbierały dziesiątki telefonów, a następnie w tabelach excela lub bezpośrednio w CRM-ach wprowadzały zamówienia, które następnie realizowane były przez magazyny. Po drodze w procesie pojawiała się księgowość, która wystawiała odpowiednie dokumenty, a raporty sprzedażowe często były rozbudowanymi tabelami przestawnymi, które wymagały szczegółowych analiz. Systemy B2C stawiały na prostotę składania zamówień bez konieczności angażowania w proces całych działów handlowców, a z drugiej strony dawały szansę rozbudowanego zarządzania relacjami z klientami. Widać było, że B2B musi ewoluować i łączyć elementy z obu kanałów. Dlatego teraz platformy B2B przypominają domy towarowe online, gdzie z jednej strony prostota zamówień przypomina to, co najlepsze w kanale B2C, a z drugiej strony możliwości administracyjne są tak rozbudowane by zarządzać setkami, jak nie tysiącami klientów, w sposób wygodny i na wielu poziomach handlowej współpracy jednocześnie.

Rozwiązania mobilne

Powoli przechodzimy do ery post-PC. Często podstawowym narzędziem pracy jest laptop, wspomagany smartfonem. Dlatego tak ważne jest zaprojektowanie systemów w taki sposób, aby były w pełni funkcjonalne także na komórkach, a w przyszłości na innych urządzeniach. W końcu klienci B2B nie zawsze korzystają z systemów przy biurku. Aby w pełni być przygotowanym na erę mobilności coraz więcej firm wdraża systemy w technologii headless. To technologia, która zakłada oddzielenie back-endu, czyli całego “zaplecza” odpowiedzialnego za działanie systemu od front-endu, czyli wszystkiego, co widzą klienci. Mając rozdzielone obie warstwy możemy szybko i sprawnie uruchamiać nowe kanały sprzedaży jak aplikacje mobilne czy strony oparte na PWA. Więcej o headless oraz o korzyściach, które niesie można przeczytać na naszym blogu.

Programy lojalnościowe dla klientów

Początków funkcjonowania programów lojalnościowych można szukać w tradycyjnym retailu. Już w 1793 rok kupcy w USA wydawali klientom miedziane żetony, które można było zbierać i wymieniać na produkty. Takie działania okazały się na tyle skuteczne, że kolejne podmioty adaptowały ten pomysł do swojego modelu biznesowego. I tak Babbit Company, producent środków piorących, dołączał do opakowania certyfikaty, które można było zbierać i wymieniać na kolorowe litografie, Grand Union Tea Company do opakowań herbaty dołączał bilety mogące być wymieniane na produkty ze specjalnego katalogu. Kilkanaście dekad później programy lojalnościowe są obecne na każdym kroku: od stacji benzynowych, kawiarni, kwiaciarni czy nawet w sieciach komórkowych. W erze internetu sieci handlowe stanęły przed wyzwaniem połączenia programu lojalnościowego działającego w retailu z tym działającym w sieci. I radzą sobie z tym wyzwaniem całkiem sprawnie. Jednak systemy B2B nie były naturalnym środowiskiem dla tego typu działań. Uważano, że sprzedaż hurtowa powinna koncentrować się na ilości, marży i regularności zamówień. Jednak silny wpływ rozwiązań zakorzenionych w systemach B2C, sprawił że programy lojalnościowe są wdrażane w systemach hurtowych. Przykładem może być marka Darco. Polski producent urządzeń techniki kominowej i wentylacyjnej udostępnił dla swoich klientów program, w którym za zakupy dostają punkty. Mogą oni wymienić je na firmowe gadżety, prezenty czy bony podarunkowe do różnych sklepów.

Jak widać świat sprzedaży B2B i B2C przenika się coraz bardziej. Warto poznać inne rozwiązania, które za chwile będą w nich niezbędne. Więcej o trendach w rozwiązaniach dla sprzedaży hurtowej będziemy rozmawiać podczas webinaru „Trendy w systemach e-commerce B2B”. Odbędzie się on 30. marca o godzinie 13.00. Zapisać na niego można się na stronie: http://webinar.merce.com